Как вести деловые переговоры
Умение договариваться — один из самых недооценённых деловых навыков. От исхода переговоров зависят цена контракта, условия поставки и долгосрочные отношения с партнёром, но многие до сих пор воспринимают их как противостояние, где выигрыш одного означает проигрыш другого. Современный подход, который ещё в 1980-х сформулировали исследователи Гарвардского переговорного проекта Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Путь к согласию», исходит из обратного: лучшая сделка та, в которой довольны обе стороны, потому что только её обе стороны будут добросовестно выполнять.
Подготовка решает исход
Результат переговоров во многом определяется ещё до их начала. Нужно чётко понимать собственные цели и приоритеты, отделять то, чем нельзя поступиться, от того, что можно уступить, и заранее изучить интересы второй стороны. Ключевое понятие здесь: наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, то есть план Б на случай, если договориться не выйдет. Тот, кто знает свою альтернативу и не боится встать из-за стола, ведёт переговоры с позиции силы; тот, кому сделка нужна любой ценой, почти всегда проигрывает в условиях. Поэтому сильная подготовка заключается не в заученных аргументах, а в ясном понимании, при каких условиях выгоднее отказаться.
Интересы вместо позиций
Главная идея гарвардского метода: обсуждать не позиции, а стоящие за ними интересы. Позиция выражает требование («скидка 20 процентов»), а интерес объясняет, зачем оно нужно («уложиться в бюджет квартала»). Когда стороны спорят о позициях, они торгуются и идут на формальные компромиссы, которыми обе недовольны. Когда вскрываются истинные интересы, часто обнаруживается решение, устраивающее всех: например, та же цена, но с рассрочкой платежа или большим объёмом заказа. Поэтому опытный переговорщик больше слушает и задаёт вопросы, чем убеждает: именно так выясняется, что на самом деле важно для собеседника.
Помогает и набор практических приёмов. Первым называть цифру стоит тогда, когда вы хорошо знаете рынок: она задаёт точку отсчёта; если же условия неизвестны, выгоднее дать высказаться второй стороне. Эмоции стоит держать под контролем: давление, спешка и личные выпады — признаки слабой позиции, а не силы. И почти всегда выгоднее сохранить отношения, чем выжать максимум из одной сделки: репутация надёжного партнёра, с которым приятно иметь дело, в долгую приносит больше, чем разовая победа за чужой счёт.
